Сегодня мы наблюдаем удивительный парадокс. Кризис парадигмы развития в направлении «Техника РЗА» и определённый застой. У всех производителей примерно одни и те же продукты, грани которых отличаются друг от друга в лучшую или худшую стороны. Иностранные производители также сожалеют, что прошли времена, когда можно было «впаривать» Клиенту французскую булку или немецкую сосиску, или американский бургер втридорога. Российские компании – разработчики РЗА научились сами отлично готовить эти блюда, многие исполнения которых вкуснее и дешевле.
Основные направления развития техники РЗА
Естественно, возникают попытки создать новый вектор спроса – цифровые подстанции, МЭК61850. Об этом мне говорил один из маркетологов во Франции года три назад… Генерация спроса и обоснование цены… Я тоже ЗА! Это же увеличит средний чек продажи, выручку и прибыль! Вот только не верю в это.
61850 направление буксует, так как дорого, необоснованно, наскоком, да и много уж нерешенных вопросов, чтобы цифровая подстанция в том виде, в котором она предлагается некоторыми игроками рынка, стала массовой. Это не для 6-110кВ. Причём в Китае тему финансируют. А в Северной Америке и Европе тема явно буксует. Буксует там, где считают эффект.
А что дальше? Каков дальнейший вектор развития техники РЗА? Ответ на этот вопрос – а какие проблемы нужно решать? Что нужно Клиенту?
Производители хотят прибыль. Клиент – минимум издержек. Производители продают, а следующие 25 лет с продуктом работает Клиент. При этом, спустя 1-3 года гарантии производитель уже не несёт ответственности. А может вот тут и кроется перекос и кризис парадигмы развития? Одни хотят продать много, а вторые — хлебают то, что купили. В основе такого «перекоса», считаю, лежит безответственно низкий гарантийный срок.
А теперь представьте, что гарантия на блок РЗА должна быть 15 лет. Нехитрый расчёт покажет, что при браке продукта на стороне клиента 0.73%, прибыли компании 10%, продаже 3500 устройств РЗА в год, средней стоимости замены и ремонта бракованного блока РЗА в 4000р … В общем, через 15 лет на обслуживание гарантии компания будет тратить (при качественном продукте) не более 5% от прибыли. Это не много, если вы делаете качественный продукт. При браке 2.5%, затраты от прибыли будут более 15%. При браке 5% — компании наступит конец. Сегодня жизнь таких компаний оплачивает Клиент. Реальная стоимость владения РЗА за их срок службы — больше рыночной.
А представьте, если требование хотя бы 10 лет гарантии станет обязательным?
Это натолкнёт производителей делать действительно качественный продукт, осуществлять действительно качественный Сервис, выполнять максимальное сопровождение проектирования, действительно типизировать свои решения. Ибо если этого не сделать и не стать эффективными внутри – компания вылетит с рынка.
Требование увеличить гарантию приведёт к рационализации проектных решений. Попытка увеличить цену, включив в неё будущие издержки, будет убита конкуренцией на рынке – более оптимальные компании вытеснят менее оптимальные. Уверен, такой рациональный подход толкнул бы и технический вектор развития в сторону оптимизации, а не усложнения и наращивания количества оборудования на подстанции Клиента. А пока, Клиент оплачивает эти издержки, оплачивает эксперименты, а производители РЗА чувствуют себя комфортно.
Кстати, дорогие блоки РЗА иностранного производства сегодня продаются за счёт «высокого качества». Так, коллеги, если качество высокое и прибыль на таких продуктах у вас космическая, почему не дать нормальную гарантию на свой продукт 10-15 лет? А все потому, что Клиент сегодня оплачивает все. Пока оплачивает…